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Buchtipp im Oktober: Heiß auf Kaltakquise von Tim Taxis

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Buchtipp im Oktober: Heiß auf Kaltakquise von Tim Taxis

Telefonische Neukundengewinnung professionell und authentisch umsetzen

 

Die Kaltakquise am Telefon gehört im Verkauf zu den schwierigsten Aufgaben für jeden Verkäufer und beschert dem einen oder anderen selbst nach jahrelanger Erfahrung Schweißperlen auf der Stirn. Doch oftmals ist es die effektivste Art und Weise neue Kunden zu gewinnen – und auch die günstigste. In diesem praktischen Ratgeber zeigt Ihnen Tim Taxis, einer der gefragtesten Verkaufstrainer Deutschlands, wie Sie das Verkaufsgespräch sicher, authentisch und effektiv gestalten können und dadurch Ihre Erfolge deutlich steigern.

 

  • Der Einstieg

    Der Gesprächseinstieg ist für jedes erfolgreiche Telefonat von größter Bedeutung. Starten Sie ein Gespräch nach dem Schema F, stoßen Sie bei ihrem Geprächspartner direkt auf Ablehnung. Lösen Sie sich von alten Verhaltensmustern! Versuchen Sie nach der Begrüßung ihr Anliegen sofort treffend zu formulieren. Bei einem einleitenden Satz wie: „Herr Kunde (Müller, Maier, Huber), darf ich gleich zum Punkt kommen?“ wird die Antwort fast immer „Ja“ lauten. Dieser Gesprächseinstieg sorgt nicht nur für eine Zustimmung zum Gespräch, sondern löst beim Gegenüber auch noch positive Emotionen aus!

     

    Die Wahl des Gesprächspartners

    Ganz entscheidend ist auch, wen man am anderen Ende der Leitung hat. Am besten direkt beim Entscheider anrufen, nicht beim Sachbearbeiter! Der wäre vermutlich ein netterer Gesprächspartner und leichter zu überzeugen, darf aber leider keine Budgetentscheidungen treffen.

    Der Entscheider kann auch alleine „Ja“ sagen und vor allem: bei ihm richtet sich das Budget nach der Entscheidung und nicht umgekehrt! Häufig lohnt sich ein Blick in das Impressum der Unternehmenshomepage, um an die wichtigen Personen im Unternehmen ranzukommen!

    Sollten Sie jedoch um ein Gespräch mit der so genannten Vorzimmerdame nicht herumkommen, rät unser Experte dazu, entspannt und freundlich zu bleiben. Zudem sollten Sie bei der Frage „Worum geht es denn?“ schnell auf den Punkt kommen. Damit steigt Ihre Chance mit einem Entscheider verbunden zu werden.

     

    Die potenziellen Kunden richtig einschätzen

    Ja, Nein, Jain – an diese drei Arten von Kunden kann man geraten. Die Nein-Kunden gilt es abzuhaken, die können nicht überzeugt, überredet oder umgestimmt werden und darüber muss man sich auch nicht ärgern! Ja-Kunden dagegen sagen direkt und ohne Einwände „Ja“. Über die darf man sich freuen, aber dann geht’s auf zum Nächsten: dem Jain-Kunden. Der sagt ein- bis zweimal nein, den kann man aber gewinnen. Wichtig ist es, Nein- und Jain-Kunden nicht zu verwechseln und zu früh aufzugeben!

     

    Aus Fehlern Lernen

    Auch wenn Sie viele Absagen erhalten, nutzen Sie jedes „Nein“ als eine Chance sich zu verbessern. Analysieren Sie ihre erfolglosen Gespräche, indem Sie sich fragen:

    • An welcher Stelle im Gespräch fiel die Entscheidung für ein „Nein“?
    • Was habe ich gemacht?
    • Ganz konkret: Was habe ich genau gemacht?
    • Was genau werde ich beim nächsten Mal besser machen?

     

    Vorbereitung auf ein Akquisegespräch

    Wenn man Kaltakquise professionell in seinen Arbeitsalltag integrieren möchte, sollte man sehr strukturiert dabei vorgehen. Wie bereitet man sich auf einen Tag voll mit womöglich unangenehmen oder erfolglosen Telefongesprächen vor? Der Experte rät, einen Serientermin in den Kalender zu stellen und diesen wie andere wichtige und verbindliche Termine zu behandeln. Ob das nun jeden Tag 30 Minuten, jede Woche ein halber Tag oder einmal im Monat zwei ganze Tage sind, ist der eigenen Planung überlassen. Wichtig ist aber, diese Termine dann auch wirklich einzuhalten!

     

    Für alle, die sich scheuen, zum Hörer zu greifen oder denen es an Selbstbewusstsein und Mut fehlt, um wildfremde Menschen anzusprechen, hat Tim Taxis folgende Vorschläge:

    • Ein Mantra vorsagen: „Nicht verkauft habe ich schon, ich kann nur mehr gewinnen!“
    • Ausrechnen, was jeder Griff zum Hörer in Euro wert ist.
    • Sich vorstellen, dass man mit einem sympathischen Bestandskunden telefoniert – und genauso natürlich und selbstverständlich dann auch mit dem potentiellen Neukunden sprechen.
    • Eine kleine Belohnung nach jeder Akquise-Aktion, auch wenn der Ausgang nicht immer positiv war!

     

    Fazit

    Was wir daraus lernen: Zum einen sollte jedes Akquisegespräch gut vorbereitet sein. Zum anderen ist auch die Nachbereitung eines jeden Gesprächs wichtig, um aus einem„Nein“ zukünftig ein „Ja“ zu machen. Lassen Sie sich nicht entmutigen und bleiben Sie am Ball!

     

    Wollen Sie mehr zum Thema Akquise und Verkauf erfahren? Dann schauen Sie sich doch mal in unsere Seminare und Workshops zu diesem Thema rein. Vielleicht finden Sie ja etwas Interessantes für Sie!

     

  • Tim Taxis

    Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

    Weitere Infos unter: https://www.tim-taxis-trainings.de 

     

  • Inhaltsverzeichnis

     

    Heiß… 
    Vorwort 
    Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen 
    So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch

     

    Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten

    • Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
    • So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
    • So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
    • Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
    • Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
    • Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
    • Der rote Faden im Akquise-Gespräch

     

    Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

    • Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
    • Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
    • So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis

     

    So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn

    • Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
    • Ihr Umgang mit dem „Nein” – und warum ein „Nein” gut ist
    • Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
    • Wie viel Erfolg darf´s heute sein?

     

    Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

    • An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
    • Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
    • Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
    • Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
    • Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
    • Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt – das Ende eines Mythos
    • Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!

     

    Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen

    • Die Begrüßung
    • Die Zentrale – So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
    • „Worum geht es?” So erobern Sie das Vorzimmer
    • Special: Der Anrufbeantworter – Freund oder Feind?

     

    Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken

    • Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
    • Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
    • Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
    • Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren
    • Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie

     

    Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen

    • Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
    • Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
    • Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an

     

    „Keine Zeit”, „Kein Interesse”: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter

    • Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
    • Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
    • Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret

     

    Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen

    • Sie führen, der Kunde folgt – bis zum gewünschten Ergebnis
    • So verabschieden Sie sich – und Ihr Kunde wird Wort halten

     

    Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen

    • Reflektieren Sie – und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
    • Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
    • So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
    • Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
    • Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!

     

    Stichwortverzeichnis 
    Literaturverzeichnis 
    Über den Autor

     

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    Bestell-Nr.: E00454
    ISBN: 978-3-648-01991-7
    Auflage: 4. vollständig überarbeitete Auflage 2018
    Umfang: 247 Seiten
    Einband: Broschur